印度市场:在纠结中前行

印度市场对于华为而言，充满了复杂的情感，似乎一切都已经超出市场竞争的范畴。

但是从龙象之争到龙象共舞，也许并不是一句话这样简单轻松。

去年，中国的通讯设备厂商在印度遭遇了一系列的事件，较早的禁止采购令，随后的黑名单，以及后而的苛刻审核。

印度驻广州总领事潘迪对《人经贸》记者表示，印度欢迎包括华为在内所有电信设备供应商。

印度的体制，崇拜美国文化，这些都是中国人很少了解的，其实，印度人同样不了解中国，在这种巨大的差异下，华为的进入同样也付出了很大的代价。

刚刚发放3G牌照的印度通信市场，尽管毛利率很低，但庞大的市场空间却吸引了全球的通信设备商。如果无法放弃，便要让自己更加积极地融入当地。不断地本土化，华为在印度不断加大投资，雇佣当地员工，然而，作为最早走出去的华为等一批企业，付出的肯定会很多。

华为的进入

1998年，印度国际通信展在新德里举行，世界上著名的电信设备厂商云集于此。与往年不同的是，中国公司第一次参展，并且是最大的展台、最大的参展商，参展商正是华为。

走进展览大厅，迎面的巨大屏风上，镶嵌着几家赞助商的标志，华为公司那红光四射的公司标志十分醒目。作为专门从事通信设备的研究开发、制造与销售的大型高科技企业，此次，华为足足用了一个集装箱，运来了他们具有世界先进水平的系列通信设备，其中包括C&C08数字程控交换系统、SDH数字传输系统、GMS移动通信系统、通信电源等。

此时，华为正在为自己在印度市场缺少知名度而苦恼，对于印度这样一个新兴的市场而言，华为完全是一张新面孔。

就在同年早些时候，华为在班加罗尔建立了当时华为海外最大的研发中心，开发的下一代网络，智能网，网络管理，数据通信，光传输，移动手机应用领域领先的电信运营商的组件。

班加罗尔是著名的东方硅谷，这里聚集了印度最优秀的软件工程师和软件服务外包企业，华为选择在此迈出进军印度市场的步伐。

“印度对华为有两个作用，一个是作为市场，一个是作为资源中心，其实一开始华为是把印度作为资源中心——给华为全球公司提供支撑的一个重要基地。”电信业专家冀勇庆表示，在印度这个陌生的市场，华为并没有急于建立自己的分公司，而是先建立研究所，然后不断向外延伸扩展。

2001年2月，华为电信印度私人有限公司建立了销售和营销办事处，并开始在Gurgaon与客户的第一套在公共部门领域的业务，即BSNL公司和MTNL。

BSNL是印度国家信息骨干企业，在印度实施的DWDM项目，而加入WTO的MTNL公司则承担着GSM和CDMA的网络部署。

2003年4月，华为印度公司在旁遮普省与HCL开展了第一个项目。此后华为开始与一线运营商信实和TATA接触。

今天，华为印度公司在印度有6000名专业人士，在孟买、加尔各答、金奈、海德拉巴、科钦、浦那和班加罗尔等地都设有办事处，华为在印度的客户包括MTNL、沃达丰、信实、TATA等主流电信运营商。

2010年，华为在印度电信市场的份额仅次于爱立信。

“华为开拓印度市场做法十分明确，就是不断地本地化。”冀勇庆介绍，在班加罗尔研究中心建立两年之后就本地软件工程师98％实现了本地化，现在华为印度公司的员工95％都是本地人。

在华为不断本地化的过程中，整个电信运营商的形势发生剧烈的变化——全球运营商市场发生了萎缩，有电信设备商也经历了一轮重组，有竞争力的电信设备商屈指可数，华为的竞争力得已凸显。

“印度电信市场的制式有很多种类，好几家大的运营商都采用CDMA制式，而之前CDMA制式最主要的提供商摩托罗拉已经日薄西山，凭借这些机会，华为在印度市场才慢慢打开局面。”冀勇庆介绍道。

既然需要，不如共舞

“慢慢”似乎不足以说明华为开拓印度市场的艰辛，因为坐稳印度电信市场份额第二把交椅的它除了要与爱立信、阿尔斯通朗讯、诺西等跨国巨头竞争之外，还要应对来自印度政府的猜忌。

2010年4月底，华为在印度市场遭遇禁售再次成为媒体关注的焦点。

此时，华为的中国员工正开始流行给自己取印度名字，据内部人士透露，在印度工作了很长时间的华为高层姚卫民便有一个“Rajeev”的印度名字，而且女员工还会在节假日穿上印度传统服装“纱丽”。

然而，就在华为在印度极力塑造更为本地化的形象的时候，印度政府却对进口中国电信设备开始采取更加强硬的态度：以安全审查为由禁止本国运营商购买中国电信设备，此时正是印度电信市场3G牌照拍卖的关键时期。

2008年初，印度国有运营商BSNL(Bharat SancharNigam)就抛出了一项规模约为9300万线的GSM和3G设备订单，总额高达60亿美元，这是当时全球最大的电信设备招标项目。

这笔订单在印度全国分为东西南北4个区，在第一轮竞标中，只有爱立信和中国的华为进入了最终名单。按照方案，爱立信被确定为北部和东部地区的最低价投标商，而华为被初步确定为西部、东部和南部地区网络的设备供应商。

BSNL董事长库尔迪普·戈雅尔(Kuldeep Goyal)说：“与中国厂商的设备相比，西欧厂商的设备确实昂贵，这是不争的事实。但政府指示我们，不得订购中国厂商的设备，尤其是重点区域内的项目。”

“实际上，印度政府只是采取了一些政策决定，以解决其安全问题。而这些政策措施适用于所有的外国电信设备供应商，并没有特意针对中国电信设备供应商，如华为，中兴。”印度驻广州总领事潘迪对记者表示，印度欢迎包括华为在内所有的电信设备供应商。

印度电信离不开中国，同样，华为也离不开印度市场。印度市场已经成为华为全球战略的重要支撑和利润增氏点，为维护其在印度不断扩大的市场份额，华为日益推行本地化策略，包括在印度的“硅谷”班加罗尔成立研发中心，承诺未来5年内在当地生产和运营上投入5亿美元资金。

就在2010年年底，华为宣布未来5年间投资20亿美元，在印度班加罗尔建立一个新的研发中心，它将整合之前分散的办公园区。

截至目前，华为绝大多数的研发工作都局限在上海研发中心，不过这一次，华为不仅宣布将加强印度业务研发能力，利用技术超儿的印度软件工程师，而且还将打造面向海外市场的制造中心。这些项目将在未来5年间创造4000至5000个工作岗位。华为在印度共拥有6000名庸员，其中超过90％都是印度本地人。

此外，华为还将与印度本地企业和高等院校合作，开发关键技术；向1000所印度农村学校提供瓦联网设备和网络教育服务，并培训1000名农村IT教师：此外，还将投资其他CSR(企业社会责任)项目。

华为印度产品和解决方案执行总监塞斯·拉曼(Sethu Raman)表示，不久的未来，华为将成为印度市场家喻户晓的品牌。