抓好备货与销售优化库存管理

【摘要】

本文针对中铁大桥局物资公司经营钢材贸易的经营特点，结合项目现状，提出项目钢材订货优化策略和保障措施，期货套期保值，实现有限资源的优化配置。

【关键词】

备货环节；期货套期保值；钢材销售；优化配置

冬季临近，为做好客户服务，全面提高客户满意度，中铁大桥局物资公司华北分公司在天津的物资配送工作也在如火如荼的开展。对于公司来说，评价分公司的最终标准，或许只有一个，就是在确保供应和客户满意的情况下能否为公司带来更多收益。因此提供赢利导向的服务，是我们可以重点选择，也是最直接、最有效的提升我们服务水平、提高客户满意度的手段之一。做好库存管理即是提高客户满意度和增强赢利能力的一个重要方面。科学、合理、有效的库存管理，可以归纳为一句话，即重视备货与销售环节，优化库存结构，尽量避免积压与脱销，努力提高存货周转率。笔者在此从物流配送的角度就做好库存管理谈谈一些浅见，与大家共同探讨。

一、备货环节

（一）关注季节规律性，合理备货。钢材虽不像饮料等行业有强烈的季节反差，但它也有一定的季节规律性。如北方冬季工地一般不施工，钢材需求量减少，而中国又有将近60%钢厂在北方，这些钢厂为确保产销量通常会降低价格，物流配送企业一方面可以借此机会承担南下销售任务，赚取价差；另一方面可以适时加大库存，降低采购成本，确保来年供应取得更高的利润率。因此，作为物流配送企业，结合自身的销售状况，把握钢材销售的季节性规律，十分重要。而客户经理既要增强对规律性的把握能力，又要加强此方面的提醒，特别对新员工的指导。

（二）分析本区域投资环境与开发任务量，妥当备货。一般情况下，物流配送所处的区域投资环境对钢材销售的好坏与结构起了决定性的作用。所谓知已知彼，百战不贻，就要求物流配送企业一定要在经营当中，不断摸索，结合自身所处的区域，分析自己的目标销售群体，注意备货的结构。不同的区域，其备货策略也有很大区别，一般而言，同样的工程量，沿海地区钢材用量比中部地区多，中部地区钢材用量比西部地区多。即使是相同的区域，开发任务不一样，钢材配送量也是不同的，如大桥局在华北地区开发的任务比较饱满，大桥局物资公司华北分公司配送量也就比较大。

（三）特殊情况，巧妙备货。这里所说的特殊情况，主要是指钢材的供销政策发生变动而产生价格波动，此时物流配送企业应根据钢材在特定时期特定的优惠信息，巧妙备货。其一在低价位时一般应多备货，提高利润水平。但备货时还必须建立在对物流配送情况仔细分析的基础上，不要为多获得利润一味的、过多的增加备货量。盲目的增加库存，导致库存积压，造成库存所占用的资金成本与因差价收益两者间失去平衡，将是得不偿失。其二是钢厂轧某一个规格品种而市场又紧缺时，应结合自己的销售情况，积极争取在订轧订购更多货源，获得奇货可居的优势。2009年大桥局物配中心华北分中心订轧20mm的螺纹钢就是一个典型的案例。20mm螺纹钢在天津市场很长一段时间缺货，承钢刚好在6月中旬开轧，大桥局物配中心华北分中心抓着这一有利时机，全力备货，结果7月底高价出售，每吨差价700～800元/t。由于掌握了货源的优势与主动权，分中心获得了较大的收益，同时保证了客户服务质量，赢得了更多的客源。

（四）常用的规格型号钢材采取凡供必进的原则。常用规格型号一般就是市场接受度高，钢厂货源供应不足，而销量较大的钢材。如12mm、16mm、20mm、25mm的螺纹、10mm的高线等。针对此类钢材，物流配送企业应作为重点，进行库存管理，积极备货。在每个订货日，不管钢厂是否订轧供应，都应抱着试试看的态度，提出自己需求意愿。不要存在反正钢厂基本上限量或停供，提报订购意愿也是无用的思想，导致订购机会的白白流失。

二、销售环节

（一）通过合理出样与加强口头推荐能力提高存货周转率。一是应根据企业自身的经营思路与库存情况做好钢材的整齐堆码。加强销量较好的产品的陈列、出样，提高销量，加快周转；加强有积压、并滞销迹象规格的营销，尽量缩短滞销产品的积压时间，双管齐下，增强存货周转率；二是通过我们口头的品牌推荐，达到库存管理的目标与意愿。如，对积压的品种加强宣传寻找出路，提高出货率，缓解资金压力。

（二）适当地运用促销手段。对存在积压的钢材运用低利润或保本现款进行促销，一方面可以提高存货周转率，提高资金的使用效率，另一方面也可以最大限度的培养老客户的忠诚度与争取更多的新的客源，何乐而不为呢？

（三）变竞争对手为合作伙伴。有市场就有竞争，特别是相邻的物流企业之间竞争仍然非常激烈，他们或通过相互压价、或通过相互抵毁，以赢得最大的利益和客源。殊不知，这样的竞争最终的结果只能是相互间利润的不断减少。因此我们何不变竞争对手为合作伙伴。如在目前的供货体制下，物流配送企业如接到较大的钢材订单后，在一时难以凑起同一规格较多数量的钢材而消费者又是急于提货的情况下，如果相邻的企业是合作伙伴，就可以相互调剂，保证供应，留住客户，最大程度减少因库存管理不当而导致的利润流失。同样在积压钢材的处理上也可以相互合作。总之变竞争对手为合作伙伴，既能提高对消费者的服务水平，又能获取更多利益，成就合作双方双赢的局面。

三、可采用的简易方法

做好库存管理离不开物流配送企业勤动脑、勤分析，勤动手，当然也离不开一定的工作载体。目前一些较规范的施工工地都建立了详细、规范的经营报表，通过经营报表和计划指导订货、备货、进行库存管理。在此建议可采取以下两种简易方法进行库存管理。

1、做好简易销售台账，以备参考。所谓简易就是随记随查，只作参考之用。可以参照一般的销售报表，竖栏设置钢材品名，横栏设置上期存、本期进、本期销、本期存四栏。以一个订货周期为一期，只有量的记载。即在某一订货日钢材到货前结转上期的库存数量并填入本期购进的数量，在销售时进行登记，在下个订货日来临前进行结算与核对（具体公式上期存+本期进本期销=本期存）。并作出针对性的订货计划，准备订货，如之反复而已。

2、根据经营报表和计划做好库存管理。工地通常会根据施工情况汇总提报当月或近期物资需求计划。结合之前出入库的经验数据，对库存管理和收发货管理作出合理判断。如冬季到来，工地需求减少，库存存货又较多，为避免锈蚀等，应对库存物资采取笘盖等措施，保证库存钢材的完好。库存量较大时，做好仓库的规划管理，尽量做到先进先出，避免因长期存放而导致的不必要损失。根据计划对短缺或即将短缺品种作出预报，提前备货，做到及时供应。

总之，不断加强对仓库的科学、合理管理，不但能不断提高客户对公司的满意度与忠诚度，还可以大大提高公司的赢利能力和水平。

参考文献：

[1]运筹学教材编写组.运筹学.北京.清华大学出版社.1990.1

[2]吴茂森.基于模糊运算的订货库存方案的选择.技术经济与管理研究.2003.4

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